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人的眼睛由黑、白两部分所组成的,可是神为什么要让人只能透过黑的部分去看东西呢?这是人生必须透过黑暗才能看到光明。

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与人沟通时得心应手的技巧   

2013-10-31 11:33:54|  分类: 心理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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与人沟通时得心应手的技巧 - JamesLee@1986 - 鑫s blog
 1、目光

目光接触,是人际间最能传神的非言语交往。"眉目传情"、"暗送秋波"等成语形象说明了 目光在人们情感交流中的重要作用。

在销售活动中,听者应看着对方,表示关注;而讲话者不宜再迎视对方的目光,除非两人 关系已密切到了可直接"以目传情"。讲话者说完最后一句话时,才将目光移到对方的眼睛。这 是在表示一种询问"你认为我的话对吗?"或者暗示对方"现在该论到你讲了"。

在人们交往和销售过程中,彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实 验中,让两个互不相识的女大学生共同讨论问题,预先对其中一个说,她的交谈对象是个研究 生,同时却告知另一个人说,她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果,自以为自 已地位高的女学生,在听和说的过程中都充满自信地凝视对方,而自以为地位低的女学生说话 时很少注视对方。在日常生活中也能观察到,往往主动者更多地注视对方,而被动者较少迎视 对方的目光。

2、衣着

在谈判桌上,人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚?罗兰说:"你的衣 服往往表明你是哪一类型,它代表你的个性,一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判 断你的为人。"

衣着本身是不会说话的,但人们常在特定的情境中以穿某种衣服来表达心中的思想和建议 要求。在销售交往中,人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上, 可以说衣着是销售者"自我形象"的延伸扩展。同样一个人,穿着打扮不同,给人留下的印象也 完全不同,对交往对象也会产生不同的影响。

美国有位营销专家做过一个实验,他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以 绅士模样出现时,无论是向他问路或问时间的人,大多彬彬有礼,而且本身看来基本上是绅士 阶层的人;当他打扮成无业游民时,接近他的多半是流浪汉,或是来找火借烟的。

3、体势

达芬·奇曾说过,精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样,销售与人际往中,人们 的一举一动,都能体现特定的态度,表达特定的涵义。

销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得很紧,可能是由于内心紧 张、拘谨,在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为,身体的放松是一种信息传 播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来,略微倾向于对 方,表示热情和兴趣;微微起身,表示谦恭有礼;身体后仰,显得若无其事和轻慢;侧转身 子,表示嫌恶和轻蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂袖离去,则是拒绝交往的表示。

我国文化传统很重视交往中的姿态,认为这是一个人是否有教养的表现,因此素有大丈夫 要"站如松,坐如钟,行如风"之说。在日本,百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准:欢 迎顾客时鞠躬30度,陪顾客选购商品时鞠躬45度,对离去的顾客鞠躬45度,表示真诚的道歉 鞠躬90度。

如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象,那么你首先应该重视与对方见面的姿 态表现,如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采,对方就会猜想也许自己不受欢迎;如果你不 正视对方、左顾右盼,对方就可能怀疑你是否有销售诚意。

4、声调

有一次,意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间,许多客人要求他 表演一段悲剧,于是他用意大利语念了一段"台词",尽管客人听不懂他的"台词"内容,然而他 那动情的声调和表情,凄凉悲怆,不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁, 跑出会场大笑不止。原来,这位悲剧明星念的根本不是什么台词,而是宴席上的菜单。

恰当自然地运用声调,是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下,柔和的声调表示坦率 和友善,在激动时自然会有颤抖,表示同情时略为低沉。不管说什么话,阴阳怪气,就显得冷 嘲热讽;用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视,是缺乏诚意的,会引起人不快。

5、礼物

礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的,其价值在于沟通了人们之间的友好情意。原始 部落的礼品交换风俗的首要目的是道德,是为了在双方之间产生一种友好的感情。同时,人们 通过礼品的交换,同其他部落氏族保持着社会交往。当你生日时送你一束鲜花,你会感到很高 兴,与其说是花的清香,不如说是鲜花所带来的祝福和友情的温馨使你陶醉,而自己买来的鲜 花就不会引起如此愉悦的感受。

在销售过程中,赠送礼物是免不了的,向对方赠送小小的礼物,可增添友谊,有利于巩固 彼此的交易关系。那么大概多少钱的东西才好呢?在大多数场合,不一定是贵重的礼物会使受 礼者高兴。相反,可能因为过于贵重,反而使受礼者觉得过意不去,倒不如送点富于感情的礼 物,更会使销售对象欣然接受。

6、时间

在一些重要的场合,重要人物往往姗姗来迟,等待众人迎接,这才显得身份尊贵。然而, 以迟到来抬高身份,毕竟不是一种公平的交往,这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作 与交往。

赴会一定要准时,如果对方约你7时见面,你准时或提前片刻到达,会体现交往的诚意。 如果你8点钟才到,尽管你口头上表示抱歉,也必然会使对方不悦,对方会认为你不尊重他, 而无形之中为销售设下障碍。

文化背景不同,社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时;如 果应邀参加法国人的约会千万别提早到达,否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位驻非洲 某国的美国外交官应约准时前往该国外交部,过了10分钟毫无动静,他要求秘书再次通报, 又过了半个小时仍没人理会他,这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他,一怒之下拂袖而去。后 来他才知道问题出在该国人的时间观念与美国人不同,并非有意漠视这位美国外交官。

7、微笑

微笑来自快乐,它带来的快乐也创造快乐,在销售过程中,微微笑一笑,双方都从发自内 心的微笑中获得这样的信息:"我是你的朋友",微笑虽然无声,但是它说出了如下许多意思: 高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员,请你时时处处把"笑意写在脸上"。
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