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人的眼睛由黑、白两部分所组成的,可是神为什么要让人只能透过黑的部分去看东西呢?这是人生必须透过黑暗才能看到光明。

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10种谈判技巧   

2013-07-07 06:39:48|  分类: 留给自己的 |  标签: |举报 |字号 订阅

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10种谈判技巧 - JamesLee@1986 - 鑫s blog
 

       1.目标至上

  确定你自己想从谈判中得到什么,不要偏移目标。

  2.关注对手

  对手才是谈判中最重要的最应该关注的人物。

  3.注意情感

  不要让谈判对方变得情绪化,否则谈判会尤为艰难。

  4. 具体情况具体分析

  没有永远奏效的法则。

  5.递增法则是最好的法则

  不要一开始就提出太高的要求。

  6.做出适当的小牺牲获得更大的利益

  找到对手的着眼点,如果无需牺牲太多,就让利给对方吧,这样你会得到你真正需要的更大的利益。

  7.找出他们的标准

  要把握那些负责其谈判标准的人员或公司。

  8.要变得透明并且有建设性,不要表现得富有心机

  如果你欺骗了别人,到最后往往都会被发现,于是他们就再也不想和你打交道了。

  9.找出真正的问题所在,使之转变成机遇

  没有出现问题才是谈判最大的问题。

  10.求同存异

  对分歧提出问题,有助于获取对方的信任,并获得更好的协商结果。

争议战略

  许多作者、学者和谈判者在他们自己的策略中投入了很多金钱和时间。有些人强调的是人与人之间的关系,有些人强调的是权力或底线。

  交换“赢利”才是理性策略的观点,这样的策略通常会带来互利互惠的结果。他还补充说,相比起基于权力和手段得来的谈判结果,“双赢”往往更令人满意,并且结果会更稳定持久。

  “然而,我不赞同那些把谈判简化成以下程序的做法:例如,‘一味追求双赢’或‘交换可使你得到更好的结果’,这些想法‘可以’为你带来好结果,但是--如果用在了错误的时间,或是只追求‘自然结果”--很少带来能令人接受的结果,更别提所谓的‘好结果’了,”萨尔瓦说到,“权力和手段在谈判中也很重要,这两者或这两者与‘双赢’、‘交换’的结合体,可以为你带来有利的、稳定持久的结果。

  “任何进展顺利的谈判都有两个宗旨,” 汀吉特拉说到,“第一个,是得到利于我方的结果;相应的,另一个是竞争宗旨,这个宗旨和前者一样重要,因为它可以拓展并巩固与对方的关系。”

  老派的谈判代表相信立场型談判,这简直就是许多老板和商业人士的默认的策略。

  “立场型談判说白了就是‘低进高出,早收钱晚付款。’这意味着要‘狠狠打击对方,得到利于你的最佳结果,而不必去管他人的死活。

  那些声称权力会起作用的言论其实都是“弥天大谎”。“它摧毁了人们之间的关系。当你试图在对某些与你有关系的人实施权力,他们会牢牢记住这一点。权力其实是一种破坏人们情感的东西。除非是被迫,否则人们为什么要为你付出?一旦有机会,他们就会立刻逃脱。”

  现实生活中的谈判

  李沃是一家风险管理公司的副总裁,这家公司为许多能源工业公司提供技术及商业咨询服务。当他曾经在海军服役并潜水艇上与敌对方进行巧妙周旋的时候,曾采用了以上某些谈判策略,并成功护卫了重要海事防护的安全。

  “根据我的经验,我现在所做的一切只是进行渗透,不管你把它称作沟通、还是谈判,或是你把它叫做有备而来,其实都是一样的。”李沃说。

  当李沃做为学生参加谈判的培训班的时候,他被布置的作业是去一个不议价的商店,然后对商品进行讨价还价。当李沃对不议价的立体声音响进行讨价还价时,苏宁电器的员工们都笑了。但是没有一个人能为李沃对其感兴趣的音响所提出的问题,做出任何解答。

  利用策略7(找出其标准),他与经理谈论其公司的使命,即“基于客户需求并为客户提供正确的产品”。李沃指出,公司现在无法为他提供其引以为豪的价值,因为这些销售员没有提供给他关于他喜欢的这款音响的任何信息。

  “你已经在商品价格中加入了相关专业知识的附加值,”他告诉经理,“可是你怎么能在不提供这些专业知识的情况下,指望我以那样的价格购买?” 沃佩李斯指出,他可以随时离开并到别的商店去购买,并指出他是个年轻的专业人士--公司的目标客户--而且还是个前卫的技术发烧友。“怎么样?”他问道,“要不要把我这个客户留住?”经理最后给了他15%的折扣。

  以下是为那些打算采用其谈判策略的人所做出的建议:“明确你的目标,然后构思出其他人脑子里正在思考的图像,想想他们能为你做点什么。再调整你的目标,接着给这些人做出一点付出。正所谓欲取先予,生活是一种让步补偿。


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